Wisst ihr eigentlich, wie ein Produkt in den Supermarkt kommt? Nicht durch Magie. Und auch nicht durch einen Boomer, der am PC einen wöchentlichen Großeinkauf wie eure Mutter macht, und es dann an alle Supermärkte auf der Welt verteilt. Aber wenn nicht so, wie dann?
Wie kommt ein Produkt in den Supermarkt?
Supermärkte nutzen dafür den zweistufigen vertrieb. Das bedeutet, jeder Supermarkt entscheidet selbst welche Produkte in den Regalen landen. Wenn wir also mit unseren Shakes in ein Regal wollen, müssen wir jeden Markt einzeln überzeugen. Hier wird dann natürlich auch jeder Markt einzeln angeliefert. Das ist mit hohen Lieferkosten verbunden, aber häufig der erste Schritt in den Supermarkt. Das Motto lautet hier: Jeder Markt zählt!
Damit nicht genug: Es gibt zwei weitere Wege, wie du es mit deinem Produkt in den Supermarkt schaffst:
- Die nationale Zentrale kauft dein Produkt ein und verteilt es an alle Supermärkte. Das ist der Traum eines jeden Food-Start-Ups & die Königsdisziplin. Dann sind über Nacht quasi alle UNMILKs in ganz Deutschland verfügbar! du musst nur an eine Adresse anliefern.
- Deine Produkte werden über die regionale Zentrale eingekauft (z.B. Supermarkt im Bereich Norddeutschland ). Es gibt mehrere Lager in jeder Region, an die dann angeliefert werden darf. Das ist aber tatsächlich nur für die Logistik einfacher, denn bestellen muss immer noch jeder Supermarkt selbst. Was bedeutet, dass du noch immer jeden einzelnen überzeugen musst!
Zusätzlich können noch diese Gebühren anfallen, wenn dein Produkt im Supermarkt ist:
Hat man dann endlich einen Regalplatz, dann gibt's das auch nicht umsonst, weil ein Supermarkt eigentlich nichts anderes ist, als ein Werbespot. Folgende Kosten können noch anfallen (müssen aber nicht):
- Listungsgebühren
- Regalmieten – je besser der Regalplatz, desto teurer die Miete. Wird zum Beispiel gern für’s Kühlregal genommen.
- Weitere Kosten nach Absprache, wie zum Beispiel Werbekostenzuschüsse und Rabattaktionen
Und sollte einmal die Ware ausverkauft sein und wir nicht schnell genug nachliefern, wird unser Platz an den nächstbesseren weitergegeben. Das bedeutet, dass du in regelmäßigen Abständen, immer und immer wieder, jeden einzelnen Markt besuchen musst, um sicherzugehen, dass du deinen Platz behalten darfst.
Long story short: Produkte in einen Supermarkt zu bekommen ist schwer, dort drin zu bleiben ist auch schwer, rauszufliegen ist hingegen super einfach.
Das Streckengeschäft. Oder auch: "Oh ein schöner Aufsteller mit neuen Produkten"
Du kennst solche Papp-Aufsteller, die in den Supermarktgängen stehen. Wenn man sowas im Supermarkt um die Ecke stehen sieht, denkt man ja erstmal: Cool, hat hier jemand aufgebaut, um noch etwas Regalfläche zu zaubern und ein bisschen auffälliger zu sein.
Aber nein: HIER hat das schon mal gar niemand aufgebaut. Solche Aufsteller nennt man Displays. Displays werden irgendwo produziert (gerne in Ländern, in denen das produzieren günstiger ist, als in Deutschland) und dann nach Deutschland in ein Lager gekarrt.
Aus einem anderen Lager, in denen sich die Produkte für das Display befinden, werden diese dann ebenfalls in’s Lager gefahren, in dem die Displays aufgebaut werden.
Nachdem man die Displays also alle in einem Lager aufgebaut hat, fährt man diese EINZELN in jeden einzelnen Supermarkt. (Das nennt man dann übrigens Strecken-Lieferung.)
Also, zum Beispiel geht das Display von Polen nach Hamburg, die Produkte von Düsseldorf nach Hamburg, um dort das Display aufzubauen und auf einer eigenen Palette wiederum zum Markt zu fahren.
Aber jetzt kommt das Beste: Wenn das Display dann fertig gebaut in, sagen wir ‘nem Hamburger Markt steht, und leerverkauft ist - dann schmeißt der Markt das ganze Teil meistens in den Müll und verlangt ein neues Display! Nachhaltigkeit lässt grüßen.
What the milk?!
Warum ist das alles so? Gründe gibt’s viele. Bestimmt ist “das haben wir schon immer so gemacht” auch ganz weit oben.
Das Schöne: Food Start-Ups kommen vermehrt in die Regale und es gibt auch viele Start Ups, die sich mit der Verbesserung der gesamten Logistik, nachhaltiger Display-Lösung usw. beschäftigen.
In den letzten Jahren geben vor allem immer mehr Konsument:innen den Ton an, und der Handel muss lernen, zuzuhören. Denn jeder Mensch kann selbst dafür sorgen, dass die richtigen Produkte im Regal landen!
Und das geht so:
Frag bei den Start Ups direkt nach, was du tun kannst, um die Produkte in deinen Markt um die Ecke zu bringen. Viele haben, so wie wir, einen “Wunschzettel”. Diesen kann man im Markt direkt abgeben.
Auch wenn kein Wunschzettel existiert: Frag im Markt vor Ort nach, wieso das Produkt XY nicht verfügbar ist. Spätestens wenn die Marktleiter:innen das zum dritten mal hören, setzt FOMO ein - und die Produkte werden beim Start Up angefragt!
6 Tipps, wie deine Kund:innen mitbekommen, dass es dein Produkt im Supermarkt gibt
Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten, darauf aufmerksam zumachen:
- Du hast einen Online-Shop? Biete einen Store Locator an
- Du hast etwas Werbebudget zur Verfügung? Schalte Geo-Targeting Ads rund um die Stores, in einem Umkreis von 2km (seit dem iOS 14 Update funktioniert das Targeting leider nicht mehr ganz so gut, Geo-Targeting geht aber immer noch)
- Schicke einen Newsletter raus, an alle Kund:innen, die in dem Postleitzahl Gebiet der Märkte leben und überlege dir eine Aktion, die Verkäufe anregen soll, wie z.B. "Wir verdoppeln deinen Warenkorb"
- Du hast Glück und bist Teil einer Handzettel-Aktion (Was eigentlich immer voraussetzt, dass dein Produkt in allen Filialen verfügbar ist)
- Du rufst die Marktleiter:innen an und fragst, ob du Verkostungen anbieten darfst
- Social-Media: Nutze Instagram, Facebook & TikTok und verkünde deine freudigen News
Wann läuft ein Produkt gut im Supermarkt?
Gute Frage! Hier müssten unterschiedliche Faktoren berücksichtigt werden.
Zum einen hängt es von der Strategie und Verfügbarkeit im Allgemeinen ab. Sind es Märkte, in denen es schon jede Menge vegane Produkte gibt? Dann stehen die Chancen nicht schlecht, dass du mit einem veganen Produkt gelistet wirst und es besser läuft, als in Märkten, in denen Bifi und Hackbraten die Bestseller sind..
Dann gibt es noch die berühmte "Drehung", welche besagt, wie oft ein Produkt sich innerhalb einer Woche wegdreht.
Beispiel: Ein Supermarkt erwartet für dein Produkt eine Drehung von drei. Dies bedeutet, in diesem Supermarkt, müssten sich pro Woche mindestens drei Einheiten pro Sorte deines Produktes verkaufen, damit die Drehung die Marktleiter:innen glücklich macht.
Fazit: Wir müssen nicht nur die Märkte überzeugen, größeren Marken die Regalfläche abnehmen, überlegen wo wir so nachhaltig wie möglich zu einem kostengünstigem Preis Displays produzieren und bestücken lassen können. Sondern ganz nebenbei auch noch den Kund:innenn verklickern, dass wir jetzt in ihren Märkten um die Ecke stehen. Achja und nicht zu vergessen, immer schön nachhaken bei den Märkten und im Gedächtnis bleiben. Nachfrage bestimmt das Angebot!
